建筑工程合同談判的技巧

當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

第一，掌握多方面知識，提高應(yīng)變能力。一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。在以往的工程合同，預(yù)算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

（二）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

第三，說服對方，自己要有譜。誘導(dǎo)對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。

（一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。

（二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數(shù)據(jù)、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

第四，好的口才，也是資本。談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ?，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。

施工合同逾期付款違約和甲方談判技巧

談判技巧：

1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間。

2.注意談判氛圍。

4.盡量讓對方先提意見。

5.談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)。

6.針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用乙方所準(zhǔn)。注意事項與甲方溝通的技巧不同的業(yè)主會有不同的服務(wù)需求。

對不同的服務(wù)需求，就應(yīng)該提供不同的監(jiān)理服務(wù)并達到業(yè)主的滿意。按辯證法的觀點，這是共性與個性的問題。按現(xiàn)代營銷學(xué)的理論，這是差別需求與差別服務(wù)的問題。

隨著監(jiān)理市場競爭的日趨激烈，這一問題應(yīng)該提上我們的日程。但是，在我們業(yè)內(nèi)，有些人未能注意到這一差別的存在，更沒有意識到：只有提供差別服務(wù)，才可能每戰(zhàn)必勝，才能不斷擴大市場份額。本文就現(xiàn)階段業(yè)主的差別需求以及我們監(jiān)理的差別服務(wù)，談?wù)勛约捍譁\的看法。

如何提高合同談判技巧？

談判語言和一般的語言表達有著明顯的區(qū)別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然后找出突破口，說服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應(yīng)該了解談判語言運用的基本原則。

在談判中，談判者經(jīng)常會出于表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準(zhǔn)確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準(zhǔn)確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達錯綜的思想。

模糊語言規(guī)定了一定的理解范圍，如果拋開了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊涂語言了。

二.針對性 談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。

語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當(dāng)，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響。

跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。

三.靈活性 談判不能由一個人或一方獨立進行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。

而且談判進程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)對仍需談判者臨場組織，隨機應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應(yīng)。除了要仔細傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現(xiàn)談判目的服務(wù)。

如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，來個以不變應(yīng)萬變。不妨從實際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動挨打。

四.適應(yīng)性 俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。

所謂言語環(huán)境主要是言語活動賴以進行的時間和場合、地點等因素，也包括說話時的前言后語。言語環(huán)境是言語表達和領(lǐng)會的重要背景因素，它制約并影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術(shù)就一定要重視言語環(huán)境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什么就說什么，不僅語言不能發(fā)揮效果，甚至還會引人反感，產(chǎn)生副作用。

要根據(jù)不同的場合隨時調(diào)整語言表達的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判，就要及時換個環(huán)境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可 以充做談資，談判者 可以利用它，突出主題的表達。

比如，如果談判在某一個具有 紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點進行，談判者就可以在說話時把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，讓環(huán)境幫助自己說話。

建筑工程甲方代表如何與施工方就合同進行談判

工程合同條款較多，說簡單就簡單，說復(fù)雜就復(fù)雜。主要有以下重點：

一.目前采用的基本上都是標(biāo)準(zhǔn)合同文本，通用條款都一樣，重點是專用條款，涉及工程總價、預(yù)付款、階段性付款、質(zhì)量、進度、材料、結(jié)算、保修等等。

二.合同談判的中心思想就是實現(xiàn)甲方的意圖，以這個為中心進行商談。比如說，甲方前期資金困難，那你就不可能給施工方很多的預(yù)付款，如果甲方前期資金困難，你就盡量把付款時間點向后拖延（比如說，工程主體完成60%，第一次付款）等等。工期越短越對甲方有利，質(zhì)量就更不用說了。另外，把潛在風(fēng)險盡量推到乙方。

總之，這種工作，要慢慢積累才行。

包工程在談判時應(yīng)注意哪些方面

(一)掌握談判議程，合理分配各議題的時間。談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。

各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。(四)適當(dāng)?shù)耐涎优c休會，當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。(五)避實就虛談判，各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。

談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。(六)分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。拓展資料：工程項目談判是指工程的使用單位與工程的承建單位之間的商務(wù)談判。

工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一。

這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，使用一方、設(shè)計一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資、管理等方面。工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.人工成本：由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預(yù)算中占很大比重，雙方人員應(yīng)認真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。

2.材料成本：在工程建設(shè)中要耗費大量的鋼材、木料、水泥等建筑材料，對于這部分費用的估價要仔細研究確定。

3.保險范圍和責(zé)任范圍：為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責(zé)任范圍。

4.進度報告：雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。同時，買方也應(yīng)及時核實賣方的工程進度報告。

5.承包公司的服務(wù)范圍：有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責(zé)任討論的越詳盡越好。

否則，雙方只在合同中籠統(tǒng)地規(guī)定各自的責(zé)任范圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔(dān)另外的責(zé)任，往往要付出很高的代價。

6.工程設(shè)計調(diào)整：在工程項目施工期間，更改設(shè)計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計變更，通過什么程序，承包公司應(yīng)如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變設(shè)計漫天要價。

7.價格變動：雙方還應(yīng)考慮到在施工期間，由于人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在全同中應(yīng)做怎樣規(guī)定。

8.設(shè)備保證書：由生產(chǎn)廠家制定的設(shè)備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原制造廠家對安裝要示和運轉(zhuǎn)數(shù)的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以后使用中出現(xiàn)問題，責(zé)任不清，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負責(zé)擔(dān)保。

9.工程留置權(quán)：承包公司可能將所承包的任務(wù)轉(zhuǎn)包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應(yīng)付的款項，有可能拒絕轉(zhuǎn)移所有權(quán)，因而影響買方的利益。

所以，雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定出現(xiàn)上述情況時雙方的責(zé)任及賠償方式。其他諸如不可抗力、執(zhí)照和許可證、侵犯專利等都是雙方談判所涉及的內(nèi)容，切不可忽略。最后，需要特別強調(diào)的是：在施工過程中，買方可能常常會對設(shè)計進行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。

如不能規(guī)定明確的計算費用標(biāo)準(zhǔn)，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標(biāo)的低利或無利。

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